Especialista explica as vantagens de valorizar os detalhes externos e internos, que atraem os clientes.
Em se tratando de loja física, a venda só ocorre após duas decisões do cliente: entrar no estabelecimento e não sair de mãos vazias. Nesse processo, é fundamental a tarefa do layout, que visa “pescar o cliente” através de suas percepções e sentimentos. O layout não restringe à fachada do estabelecimento, mas se estende ao espaço interno, conforme explica o consultor Mário Bestetti Costa, da Overbrand Design.
Como ninguém pode conduzir o consumidor à força para dentro da loja, é preciso buscar mecanismos para que ele se sinta estimulado a entrar. Segundo Costa, esse estímulo passa por um conjunto de atenções do lojista, entre as quais está a vitrine. E são os detalhes que fazem a diferença. “É preciso verificar, por exemplo, se há muito reflexo por causa do sol, o que dificulta a visibilidade dos produtos. Nesse caso, o lojista pode colocar um fundo branco, que funcionará como rebatedor da luz”, afirma.
Ele informa que a parte externa da loja tem importante função na atração do cliente. “O que está na vitrine deve ser lido do lado de fora, isto é, as pessoas precisam entender o que está sendo ofertado”, orienta. Excesso de produtos, nesse sentido, é, em geral, má estratégia. “Deve-se planejar a quantidade. Excesso não vende; ao contrário, confunde”, adverte.
 |
| Organizar o espaço da loja possibilita a circulação planejada dos consumidores, maior conforto e aumenta a disposição para as compras |
Outro cuidado que o empresário precisa ter é com a visibilidade do nome da loja. Isso não significa, no entanto, que vale tudo para ser visto. “O lojista deve evitar os bloqueios na calçada. Na ânsia de chamar a atenção, alguns acabam colocando um manequim ou uma placa por onde passam as pessoas. Isso atrapalha o fluxo dos transeuntes”, diz ele. “Além disso, o cidadão deve ser respeitado”, enfatiza.
Do lado de dentro
Se a fachada cumpriu a tarefa de conquistar o consumidor que andava pela calçada, metade do problema foi resolvido. A outra parte é missão do layout interno. Nessa etapa, o nível de sutileza é ainda maior para atingir os estímulos sensoriais (audição, tato, paladar, olfato e visão) e os sentimentos do cliente. De acordo com a Overbrand, 85% das decisões de compra ocorrem no interior da loja.
Entre os chamarizes, está o cheiro. Trata-se da aromaterapia, enfatizada pelo especialista como componente importante para a efetivação da venda. “O cheiro é uma forma subliminar de atrair os clientes”, afirma o consultor. Ele explica que as pessoas têm memória olfativa e um determinado cheiro pode conduzi-las a boas lembranças, provocando uma sensação de bem-estar. De acordo com Costa, as lojas com aroma próprio, o chamado logolf (logotipo olfativo), tendem a aumentar as vendas.
O olhar também é alvo do layout.
Todo o visual da loja precisa ser planejado de forma a ser recebido bem pelos olhos dos consumidores. Segundo Costa, isso engloba das roupas dos atendentes à disposição das mercadorias.
Essa disposição deve levar em conta não só a estética, mas também o fluxo dos consumidores. “É preciso criar mecanismos para facilitar o fluxo. Os produtos não podem ser organizados no espaço de modo aleatório”, afirma. O fluxo planejado leva o cliente a circular pela loja, podendo aumentar a quantidade de itens a serem comprados.
Outros atrativos subliminares vão além dos sentidos e chegam aos sentimentos do consumidor. “O ambiente comercial, como um todo, deve fazer com que o cliente se sinta confortável para realizar a ação do consumo”, orienta. No entanto, conforme Costa, isso deve ser feito com atenção para que a tentativa de agradar não se transforme em perda do consumidor. “Se, por exemplo, o lojista deixa o café à disposição do cliente e se esse café for do período da manhã ou estiver requentado, o retorno não será positivo”, ilustra.
O layout colabora para que as pessoas se sintam acolhidas pela loja e passem a gostar do estabelecimento. Isso tende a estimular o retorno do cliente, de acordo com o consultor. Além de voltar, o consumidor pode ser agente de uma publicidade espontânea: fala da loja a amigos e familiares. Resultado: melhoria das vendas.
